需要一点谈判

需要一点谈判(一)

我们日常的生活需要谈判,这一点毋庸置疑。

之所以我们对这一点有所怀疑,是因为我们总是以为谈判是很正式,严谨的词汇,以为只有政治家会对国家的大事和国外势力谈判,只有警察才能和犯罪分子“谈判”,不过,既然任何事物都需要一个正确的概念,那我们就要好好理解下“谈判”。

小事也可以谈判

其实,就生活来说,我们处处需要谈判。

我们自己利用谈判的时间之早甚至我们自己都没有意识到。比如说,当我们还是孩提的时候,我们要用啼哭来要求父母的安抚,来要求食物;当我们上学时,我们会要求同学课间和自己去买点东西,代价是“给你买吃的”;当我们工作时,和人力面试时也在进行着无声的谈判。就像王烁说的:

夫妻间商量周末休息还是带孩子郊游,是谈判;跟同事休假调班,是谈判;和老板要求加薪,是谈判······
但凡一切需要与人商量——不一定是通过交谈来商量——的事,都是谈判

谈判的好处也是显而易见。

巴里列举了商学院学生毕业生后第一份工作的薪水情况。毕业生与雇主就薪资水准的谈判,差别至少是10%。

这样巨大的差距在日常生活中其实很常见,最常见的比如“加薪靠跳槽”,这并不是仅仅个人技能提高了导致跳槽涨薪,更有跳槽重新给了谈判的机会,所有薪资水准会上升。

不过,谈判似乎并不简单

除了上面提到的工作经验与否会影响谈判,性别,文化和心理都会影响谈判。简单举例来说,

  • 女性更担心自己的谈判会给人留下不好的印象,其并不害怕谈判,谈判技能也是优秀的。在为别人的利益谈判时,女性更容易取得谈判的好成绩。
  • 男性在为自己谈判时的动力要强于为别人谈判时。

这些都需要我们慢慢了解,然后正视谈判,接受谈判,然后获得更好的结果。

谈判的利器:博弈论

关于谈判,这里有两个例子,可以参考:

耶鲁学院商学院的大牌教师巴里,他创建了饮料品牌:诚茶。然后在和可口可乐的谈判中让双方都获得了最大利益,实现了共赢。

他是怎么做的呢?

他提议,合作先进行,收购在三年后再进行,并且准备了两种情况来说服可口可乐,

假设1,没有可口可乐的收购,诚茶自然增长三年,销售额达到一个水平A
假设2,可口可乐现在完成收购,然后在双方的合作下,销售额会达到一个更高的水平B

三年后的交易可以去中间的差值作价:

销售额A以内的部分,没有可口可乐的,诚茶自己也能做到,所以自己全拿。超出A的部分要依赖双方的合作,所以可以双方平分

这种方案是双方逃离各自困境后选出的最有情况,比博弈论提出的三种情况(略,可以自己思考下)更符合双方的利益。

对比之下,当初Uber和滴滴的谈判则失败了许多。

仔细看看,巴里使用就是一种很高级的博弈论:不把谈判当做零和博弈,而是跳出目前的选择,创造出更好的第三种选择。要想达到这样的水平,我们要理解额外收益,重点在额外

额外的蛋糕

不过,也许你回奇怪,为什么要谈判呢?看上面巴里的例子,他为自己的品牌争取了三年的时间,价格更高了。这块多出来的价格就是额外的蛋糕。

额外的蛋糕重点在于“额外”,就是谈判双方都会获益的部分,为了追求这部分利益,谈判是必须的。这样,我们学习谈判的第一个原则就出来了:

  • 要有正和博弈的胸怀,即谈判总比不谈好。

也许,下次换工作的时候,你要做的就是和人力好好谈谈工作的问题。

王烁拿买咖啡的例子说明了做“蛋糕”和分“蛋糕”。

每宗谈判都是两种博弈的复合体,做蛋糕是正和博弈,没有谈哦按就没有交易,没有交易就没有蛋糕;分蛋糕是零和博弈,总量一定,别人多分你就少分。

分蛋糕的残酷性告诉我们另一个谈判的原则:

  • 要有零和博弈的警惕,零和博弈的世界没有仁义礼智信。

分蛋糕的残酷性

为了在分蛋糕的零和博弈中争取额更多的利益,谈判的双方会不断的压榨对方的利益,就像“最后通牒”的情况一样。垄断的生意里最容易出现这样的“最后通牒”

好在因为竞争,我们免于这样的窘境。

整个蛋糕的故事告诉我们的关键信息有三点:

  1. 蛋糕=达成交易时双方所得-未达成交易双方所得
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  2. 蛋糕不是恒变量
  3. 我们需要计算蛋糕的大小,需要计算BATNA
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好了,让我们总结下:

我们要寻找各自谈判的底线,找出自己的弹性空间,确定自己和对方的底线,然后决定。

似乎和没有讲一样,不过,稍安勿躁。后面我们会继续讲到。